Υπάρχει σχέση μεταξύ πωλήσεων και Life coaching; Κατά την γνώμη μου αυτά τα δύο είναι άρρηκτα συνδεδεμένα. Ως Coaches, καλούμαστε να “πουλάμε” την δουλειά μας, τις ικανότητες μας και το ίδιο το life coaching σε καθημερινή βάση.
Σύμφωνα με το γνωστό ρητό “Ποτέ δεν έχεις μια δεύτερη ευκαιρία να κάνεις μια καλή πρώτη εντύπωση”. Τίποτα δεν θα μπορούσε να περιγράψει καλύτερα πόσο αναγκαίο είναι να δημιουργήσουμε ένα ξεκάθαρο πλάνο δράσης, ώστε να κάνουμε την καλύτερη δυνατή πρώτη εντύπωση, για να αυξήσουμε το πελατολόγιο μας.
Ως coaches, είμαστε αρκετά τυχεροί, καθώς η πρώτη επαφή με τον πελάτη γίνεται στο ασφαλές περιβάλλον μιας αναγνωριστικής συνεδρίας. Ας εκμεταλλευτούμε αυτό το γεγονός για να γίνουμε Masters στην πρώτη εντύπωση, εφαρμόζοντας έξι απλά βήματα από τον κόσμο πωλήσεων προσαρμοσμένα, κομμένα και ραμμένα στα μέτρα μας!
Τα παρακάτω παραδείγματα είναι καλές πρακτικές που μοιράζεται η Emma Jones στο βιβλίο της The selling plan και μπορείτε να υιοθετήσετε μια ή περισσότερες από αυτές, στις αναγνωριστικές συνεδρίες σας.
Βήμα 1: Καλωσόρισμα και παροχή βασικού πλάνου αναγνωριστικής συνεδρίας.
Κρατήστε το καλωσόρισμα σύντομο, ευγενικό και εγκάρδιο. Στην αρχή της αναγνωριστικής συνεδρίας προτείνεται να γίνει μια συνοπτική παρουσίαση του πλάνου που θα ακολουθήσετε, οριοθετώντας τον χρόνο, τον σκοπό και τον τρόπο πραγματοποίησης της συνεδρίας. Αυτό το βήμα, σας δίνει την δυνατότητα να ξεκινήσετε την συζήτηση έχοντας τον έλεγχο, σας τοποθετεί ως τον ειδικό και σας επιτρέπει να μιλήσετε πρώτοι πριν ξεκινήσει ο Coachee να κυριαρχεί στη συζήτηση.
Βήμα 2: Γνωριμία με τον πελάτη.
Σε αυτό το στάδιο κάνουμε ερωτήσεις στον πελάτη, ώστε να μάθουμε τι τον ώθησε να έρθει σε επικοινωνία μαζί σας. Η Emma Jones προτείνει σε κάθε πωλητή προϊόντος ή υπηρεσίας να θέτει 5 βασικές ερωτήσεις, που θα του επιτρέψουν να εκμαιεύσει όλες τις απαραίτητες πληροφορίες από τον δυνητικό πελάτη. Οι ερωτήσεις αυτές, στα πλαίσια μιας αναγνωριστικής συνεδρίας, προτείνω να είναι αντίστοιχες με τις παρακάτω:
Βήμα 3: Έλεγχος Πραγματικότητας
Μέχρι τώρα ο Coachee έχει ανοιχτεί σε εσάς, έχετε κερδίσει την εμπιστοσύνη του και έχει οραματιστεί πως θα είναι η ζωή του όταν καταφέρει τον στόχο του. Σε αυτό το σημείο, θέλετε να τον επαναφέρετε στην πραγματικότητα, για να αναλάβει δράση και εν προκειμένω, να ξεκινήσει τις συνεδρίες μαζί σας. Μερικές από τις ερωτήσεις που θα σας βοηθήσουν να το καταφέρετε είναι οι παρακάτω:
- Σε μια κλίμακα από το 1 έως 10 πόσο ευχαριστημένος είστε με το τρέχουσα οικονομική, εργασιακή κα. κατάσταση σας; Μπορείτε να μου πείτε περισσότερα για αυτό;
- Ποιος πιστεύετε ότι είναι ο μεγαλύτερος παράγοντας που σας εμποδίζει να πετύχετε τον στόχο που μοιραστήκατε μαζί μου;
- Εάν δεν βελτιώσετε την κατάσταση που μου περιγράψατε ποιό είναι το αντίκτυπο στην ζωή σας μέσα στον επόμενο χρόνο;
- Πιστεύετε ότι εάν είχατε έναν προπονητή ή έναν μέντορα θα σας βοηθούσε;
Βήμα 4: Παροχή πληροφοριών.
Είναι ξεκάθαρο πλέον στον πελάτη ότι η καθημερινότητα του χρειάζεται να αλλάξει και για να γίνει αυτό, οφείλει να ανάβει δράση. Με την ερώτηση “Πιστεύετε ότι εάν είχατε έναν Coach ή έναν μέντορα θα σας βοηθούσε;” έχουμε ήδη παρουσιάσει έμμεσα, ως λύση, τις συνεδρίες life coaching. Σε αυτό ακριβώς το σημείο είναι που ξεκινάμε να “πουλάμε” το life coaching, εξηγώντας τι είναι και πως μπορεί να τον βοηθήσει -είναι πολύ σημαντικό για αυτό τον σκοπό να χρησιμοποιήσουμε λέξεις-κλειδιά που ο ίδιος ο πελάτης ανέφερε κατα την διάρκεια της συνομιλίας μας-.
Βήμα 5: Κλείσιμο της πώλησης ή οργάνωση follow up κλήσης.
Μια άβολη στιγμή για πολλούς, συμπεριλαμβανομένου και του εαυτού μου, είναι το κλείσιμο της πρώτης συνεδρίας. Και ναι, υπάρχει μια τεχνική πωλήσεων που θα σας βοηθήσει να αποφεύγεται την αμήχανη σιωπή. Η λύση έρχεται και πάλι από της δυναμικές ερωτήσεις και δίνεται από τον ίδιο μας τον πελάτη. Μια ερώτηση που θα μπορέσετε να χρησιμοποιήσετε σε αυτή την περίπτωση είναι:
- Τι θα θέλατε να συμβεί στη συνέχεια;
Με αυτόν τον τρόπο, ο πελάτης είναι αυτός που δίνει την λύση -συνεδρία-.
Σε περίπτωση που έχει κάνει ξεκάθαρη την θέληση του να ξεκινήσει με τις συνεδρίες, μπορείτε να ρωτήσετε άμεσα:
-Πότε θα θέλατε να πραγματοποιήσουμε την πρώτη μας συνέδρια;
Εάν ο πελάτης χρειάζεται παραπάνω χρόνο ή πληροφορίες, μπορείτε να κλείσετε μια επακόλουθη κλήση. Σε μια τέτοια περίπτωση πρώτα μοιραστείτε μερικές χρήσιμες πληροφορίες σχετικά με το life coaching και έπειτα προγραμματίστε την κλήση σας το συντομότερο δυνατό -ιδανικά εντός 24 ωρών-, κάνοντας ξεκάθαρο το πότε και το πως. Να είστε συγκεκριμένοι σχετικά με τις πληροφορίες και το περιεχόμενο που περιλαμβάνει το email σας και τέλος να κάνετε ξεκάθαρο ότι στην επόμενη κλήση ο πελάτης θα σας δώσει μια απάντηση, θετική ή αρνητική.
Τελικά, υπάρχει σχέση μεταξύ πωλήσεων και Life coaching;
Πιστεύω ότι πλέον είναι ξεκάθαρο ότι και τα δυο βασίζονται στις δυναμικές ερωτήσεις και στην αποκάλυψη του βαθύτερου “Γιατί” του πελάτη ή Coachee! Ο κόσμος των πωλήσεων είναι εξαιρετικά ενδιαφέρον, και σίγουρα μπορούμε να βρούμε καλές πρακτικές που θα μας βοηθήσουν να πάμε τις συνεδρίες μας στο επόμενο βήμα!
*Κλείσε μια δωρεάν αναγνωριστική συνέδρια life coaching, στο https://dynamiscoaching.gr
0 Σχόλια